Авторская колонка генерального директора компании «KASKAD Недвижимость» Артура Григоряна в журнале Forbes

Традиция предновогодних скидок – приятный сезонный бонус от застройщика. А заодно повод задуматься, как у того идут дела. За привлекательными акциями могут скрываться совсем непривлекательные факты, которые следует выяснить еще до оформления сделки
Сегодняшний рынок «первички» — это территория, созданная для покупателя. Он чувствует себя здесь полноценным хозяином, диктует правила игры. В условиях широкого выбора и высокой конкуренции среди девелоперов клиент выдвигает все новые требования к продукту: интересные архитектурные концепции, комфортные планировки, благоустроенные дворы без машин, современная инженерия, богатая инфраструктура. В ответ на эти растущие ожидания застройщики, желая оставаться «в рынке», были вынуждены компенсировать непродуманную концепцию жилья за счет броских «акционных» предложений и рекламных кампаний.

Такое поведение большого количества продавцов постепенно приучило потребителя ожидать скидок, считая их уже почти обязательным атрибутом сделок с недвижимостью.

Встречаются и совсем «прямолинейные» варианты, когда продавец сначала целенаправленно повышает цену, чтобы потом дать с нее «хорошую скидку» — те же 10% или более. Вспомнить хотя бы российскую адаптацию Black Friday – в отличие от реальных скидок в Америке, у нас долго и упорно переклеивали ценники. Сейчас уже можно встретить предложения даже более выгодные, чем за рубежом. Но изначально выбор такой стратегии говорит в том числе о неумении представителей российского бизнес-сообщества доносить реальные преимущества и строить эффективные рекламные кампании.

Вообще любая большая скидка на новостройку должна насторожить покупателя. В лучшем случае, это рекламный ход. Но при определенных обстоятельствах продажа строящегося объекта недвижимости с серьезным дисконтом сигнализирует и о проблемах с финансированием проекта, и о намечающемся строительстве нежелательных объектов по соседству, и о других негативных сценариях развития событий.

В большинстве случаев правда кроется за погрешностями маркетинга, начиная от формирования продукта и заканчивая излишне оптимистичным ценообразованием. И это — первая причина снижения цен девелопером.

Переоцененные объекты не продаются, увеличивается срок их экспозиции. И в этом случае девелоперы вынуждены корректировать ситуацию за счет предоставления скидок потенциальному покупателю.

Проблема еще и в том, что современному покупателю не требуется 200+ метров жилой площади, сегодня ему комфортно иметь в распоряжении 120-160 метров. Рынку сложно быстро перестроиться под новые реалии спроса, сектор недвижимости малоэластичный. Всегда есть риск того, что готовые объекты, задуманные несколько лет назад, сегодня окажутся вне предпочтений покупателя. Потому мнение целевой аудитории так важно учитывать и прогнозировать.

Но бывает и так, что застройщику известно чуть больше, чем он хотел бы сообщить потенциальному покупателю. Вариант, когда скидка предоставляется в качестве скрытой компенсации ущерба качеству — один из самых нежелательных для клиента, но вполне реальный.

Например, цены коттеджей и таунхаусов в подмосковных поселках иногда существенно снижаются по причине появления нежелательного соседства – многоквартирных домов. Постоянный шум из-за строительства «элитных монолитных новостроек по ценам эконом-класса», изменение формата, отсутствие уединенности – все это приводит к падению спроса и цен.

Застраховаться от проблемы с качеством сложно. Поэтому важно, чтобы все обещанное застройщиком на стадии строительства было подкреплено понятным и подробным договором. По возможности, неплохо соотносить обещанное вам с планом застройки выбранного района. Подспорьем при выборе поселка будет и репутация застройщика, и пул реализованных им проектов. Принимая решение о покупке, совершенно не лишним будет съездить на готовые объекты и познакомиться с ними лично.

Если говорить о совсем жестком исходе сделки, на память приходит случай с одним из застройщиков северной столицы. В далеком 2013 году квартиры продавали со скидкой на квадратный метр. По акции просили 40 тысяч рублей за метр в «двушке», и 45 тысяч — за метр в «однушке», при средних тогда ценах по городу в 55,5 тысяч рублей. Сейчас сделки по «акции» оспариваются временным управляющим компании-застройщика в суде. В попытках доказать недействительность сделок, он настаивает на факте причастности покупателей к менеджменту фирмы (менеджеры или связанные с ними лица). А некоторые в самом деле покупали по такой привлекательной акции сразу несколько квартир, что сильно усугубляет ситуацию и влияет на дальнейший исход дела.

Надо полагать, на определенном этапе для развития проекта застройщику, уже испытывавшему серьезные трудности, потребовалось срочное дофинансирование фактически «любой ценой». Итоговая скидка составила 20-28% от среднерыночной цены, это довольно большой показатель, и покупателям было над чем задуматься. Теперь, очевидно, стало жаль упущенной выгоды.

Профессиональный девелопер сегодня должен тщательно оценивать рынок, анализировать запросы потребителя и предлагать максимально качественный продукт за минимальные деньги. Маржинальность профессионального девелопмента составляет 15-20%. И если вы видите скидку на квартиру в новостройке в размере 10% и более, то вы имеете дело в лучшем случае с застройщиком «из прошлого». Просто он рассчитывал на большую прибыль, чем это сегодня позволяет рынок. Суровая реальность вынудила таких «оптимистов» корректировать ценообразование, чтобы привлечь хоть какого-то покупателя.

Покупателю следует помнить, что ни один девелопер не продает качественный, востребованный рынком продукт себе в убыток. При оформлении крупных сделок нельзя полагаться только на заверения продавца и тем более испытывать иллюзии, что скидка — редкая удача. Некоторые застройщики действительно придерживаются традиции сезонных скидок, чтобы удовлетворить ожидания покупателя. Но для других это дополнительная возможность сбыть продукт, – а значит, покупателю следует в любом случае все внимательно проверять несколько раз.

Если видите большую скидку — задумайтесь, что за этим стоит. Любую крупную покупку обдумывайте, взвешивая за и против. Постарайтесь понять, что кроется за крупным дисконтом: переоценка проекта, недостатки в качестве продукта или скидка ради скидки.

Безусловно, в эту игру вовлечены еще далеко не все застройщики. А покупатель в конечном итоге все равно сравнивает конкретные предложения по ряду характеристик. Это и расположение объекта, и сам проект, и планировки, и инфраструктура, и качество строительства, и многое другое. Среди них есть и цена. Но это именно цена финального предложения, а не декларируемый в рекламе размер «скидки».