Рынок b2b: что нужно знать новому игроку на рынке загородной недвижимости, чтобы успешно реализовать коттеджный поселок. Список рекомендаций

За последние несколько лет на рынке недвижимости возрос интерес региональных девелоперов и городских застройщиков к новому для себя сегменту загородной недвижимости. Создаются первые в портфеле коттеджные поселки, на которых тестируют и учатся чувствовать аудиторию. Однако, по статистике, большая их часть остается недостроенной и недопроданной (70-80% от общего объема посёлков в МО). Успешно реализуются лишь порядка 20% проектов.

На прошедшем в апреле 2024 года в Сочи Всероссийском Жилищном Конгрессе компания KASKAD Недвижимость поделилась инсайтами и своим опытом в области продуктологии и fee-development: почему так происходит и что важно для подмосковной целевой аудитории. 

Факторы, которые определяют специфику продаж в коттеджных поселках МО:

•    У целевой аудитории в московском регионе есть насмотренность: то, что нравилось вчера, завтра может быть уже неактуально. Потенциальные покупатели загородной недвижимости требовательны, поэтому девелоперу необходимо постоянно развиваться, предлагать новое, предвосхищать их желания. Для этого нужно набить руку, чтобы была серийность выпуска поселков на протяжении минимум 5-7 лет.
•    Отдельно взятый поселок продавать сложнее — на маркетинговый разгон требуется 3-4 месяца. Затраты на маркетинг и ФОТ по году могут составить 7% и более от общей стоимости проекта.
•    Для тиражируемых продаж в МО работает сетевая схема — минимум три поселка в веере. Например, в компании до 20% трафика каждого поселка отдается другим проектам. Таким образом, весь купленный трафик оседает в лидах компании, а не просто в базе интересующихся.
•    Ипотека была и остается драйвером продаж. В сегменте «комфорт-класс» доля таких продаж — 80%. Чтобы предлагать данный инструмент сам застройщик должен быть аккредитован в банках, заранее изучить все требования финансовых организаций и оценить свои силы. 
•    К завершению проекта прирост стоимости лота в коттеджном поселке должен гарантированно составлять 60%, причем это должен быть ожидаемый и нормальный расчетный результат.
•    Отдельный нюанс — это отложенный спрос по локации. На старте девелоперы-новички часто принимают его за головокружительный успех, впадая в эйфорию. Например, проект вышел на стадию реализации, в нем продано 5-15% от общего объема, но далее продажи застывают. Это и есть отложенный спрос. Продать оставшийся объем — самое сложное, и именно на этом этапе многие, к сожалению, прогорают.
•    Сначала — квартирография, затем — архитектура, а не наоборот. ЦА ценит внутреннее пространство так же, как и внешний облик. Неудобные, несовременные планировки — причина отказа от покупки в 20-30% случаев.
•    Не получится просто скопировать удачный кейс. Можно скопировать успех лишь в моменте. Но на длинной дистанции это неэффективно — вчерашние достижения не гарантируют победу послезавтра. 2022 год не равен 2024 году.
•    Нести всю ответственность за продукт и продажи должна одна компания. Потому что важно именно продавать, а не искать виноватых.

Резюме. Для того чтобы создать проект с высокой ликвидностью необходимо глубоко понимать специфику рынка загородной недвижимости в МО. Она отличается и от городской, и от региональной. Создать грамотную концепцию и затем успешно реализовать коттеджный поселок можно лишь обладая реальным практическим опытом, имея за плечами серийность выпуска коттеджных поселков. Первый блин у нового застройщика не будет комом, если сразу обратиться к профессионалам. Так, Лаборатория Продуктологии компании KASKAD Недвижимость создает выверенные концепции, готовит аналитические и маркетинговые исследования, которые дают полное представление о best use участка под застройку.